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記得多年前看到過好象是王朔寫的一句話，大意是：中國人的事情就得中國人自己來辦才能辦得好，你要不信的話，你就是把北京承包給美國總統里根，他最多也就能多修幾座立交橋。

中(zhong)國(guo)市場太大(da)、太復(fu)雜了，所(suo)以(yi)各種理(li)論，不管(guan)是自己從實(shi)戰中(zhong)摸(mo)索出來的，還是從西方(fang)照搬過來的，都有取得成(cheng)功的先例，但(dan)也(ye)都有失敗的慘痛教(jiao)訓，所(suo)以(yi)我曾說(shuo)過類(lei)似的觀點：在現階段的中(zhong)國(guo)，沒(mei)有哪一種理(li)論是不能成(cheng)功的，但(dan)也(ye)沒(mei)有哪一種理(li)論敢說(shuo)自己是一定成(cheng)功的。

經過(guo)這么多(duo)年的市場一(yi)線摸爬滾(gun)打，看過(guo)、聽過(guo)、親身參(can)與(yu)過(guo)N多(duo)個品牌成功或失敗的例(li)子，總結出來適(shi)合(he)(he)中(zhong)國(guo)市場的方法，將所(suo)謂(wei)“定(ding)位”、“切割”、“市場營銷戰略”、“銷售管理(li)”充分結合(he)(he)在一(yi)起，按(an)照此思考問題的邏(luo)輯順序(xu)，對于中(zhong)國(guo)市場開拓成功的可(ke)能(neng)性可(ke)能(neng)會增大(da)幾分。

下(xia)面詳細進行解釋——

確(que)定你的“銷售渠道”

“渠道為王”的觀點對嗎？

從某(mou)種意義上講，這個觀點我是(shi)完全贊成的(de)(de)(de)，它至(zhi)少是(shi)適合中國目前的(de)(de)(de)市場(chang)實際情況的(de)(de)(de)。

“渠(qu)道”就好像是“綱舉目張(zhang)”中(zhong)的“綱”，也像是一個人(ren)穿衣服的“領”，只(zhi)有先確定(ding)了要做哪個渠(qu)道，才能決定(ding)營銷環節(jie)中(zhong)產品開(kai)發、價格(ge)制(zhi)訂、價格(ge)體(ti)系制(zhi)定(ding)、包裝形式、銷售政策、銷售團隊組(zu)建(jian)、促銷政策、激勵形式等等一系列(lie)的其他(ta)環節(jie)。

古語有云“隔(ge)行如隔(ge)山”，這句話(hua)放(fang)到現在的(de)(de)中國市場，我認為(wei)是不(bu)對的(de)(de)，至(zhi)少也是不(bu)準確(que)的(de)(de)。準確(que)的(de)(de)說法應該(gai)是“隔(ge)渠道(dao)(dao)如隔(ge)山”，即便是相同(tong)的(de)(de)產(chan)品，不(bu)同(tong)渠道(dao)(dao)的(de)(de)操(cao)作(zuo)手法，從(cong)一開始的(de)(de)產(chan)品策(ce)劃階段都是相差(cha)非常大，差(cha)之毫厘，又往往失之千里(li)。

比(bi)如：KA、商超渠道(dao)和CS渠道(dao)之(zhi)分；即便(bian)是同(tong)為商超渠道(dao)業態，也可(ke)以分為：NKA、LKA、包場(chang)單店、流通等業態。對這些(xie)不同(tong)渠道(dao)的運作特(te)點，如果(guo)不在這個渠道(dao)里吃過虧、有過血和淚(lei)的教訓，是不大可(ke)能了(le)解的。

渠道選的不對，就會導致正面一系列的事情全是錯的。

選了A渠(qu)道，但(dan)用其他(ta)渠(qu)道的(de)思維方式(shi)來運作，也(ye)基本上可以斷言失敗(bai)了！

確定你的(de)“對手(shou)”

我(wo)常舉的(de)(de)一個例子，“石頭、剪刀、布”的(de)(de)游戲中，我(wo)出(chu)哪(na)個是對的(de)(de)？出(chu)哪(na)個又是錯的(de)(de)？

答案是(shi)：都(dou)對，但也都(dou)錯；關鍵(jian)看我的對手出什么！

所以選準渠道的基礎上，就要確定你的競爭對手！

找準(zhun)了競爭對手才(cai)能談(tan)到下面的一系列步驟！

找出你的(de)對手的(de)優勢之中的(de)“弱點”

這一點(dian)我(wo)比(bi)較(jiao)贊同高建華老(lao)師的觀(guan)點(dian)：

消(xiao)費者(zhe)如果消(xiao)費了(le)同類型產品，但是不滿(man)意(yi)，那么(me)最不滿(man)意(yi)的3個方(fang)面是什么(me)？

消費者如果沒有(you)(you)消費同類(lei)型產品，但覺得有(you)(you)需(xu)求(qiu)，那么就要問為什么有(you)(you)需(xu)求(qiu)但卻沒消費，對現有(you)(you)產品是否有(you)(you)顧慮或不滿？列(lie)出最重要的3個(ge)方面。

消費者如果沒(mei)有消費同類型產品(pin)，也(ye)覺(jue)得(de)沒(mei)有需(xu)求(qiu)，那么最主要的(de)3個原因或借口(kou)是什么？

只(zhi)要這9個方面的原因有了(le)(le)答案，產品創(chuang)新的源泉也就找(zhao)到了(le)(le)，換言之，也就找(zhao)到了(le)(le)產品一定暢銷的理由。

注意：這里的“消費者”不是特指直接購買的人群，如果你的品牌仍是所謂的渠道品牌，這時的消費者就包括渠道的經銷商。

根(gen)據對手的“弱點”再決(jue)定(ding)你的“營銷組合(he)”

根(gen)據對競爭對手的研究，決(jue)定產(chan)品(pin)的營銷(xiao)組(zu)合(he)幾個(ge)要素：品(pin)牌定位、產(chan)品(pin)、價格、促銷(xiao)等(deng)等(deng)；

這一切都要根據你的對手來定；

確定你的“銷(xiao)售政策”與管理

之所以把“銷(xiao)售政策”單列，正是因為在中國的渠道(dao)力(li)量太強大(da)了；

太多的(de)品(pin)(pin)牌(pai)有正確的(de)品(pin)(pin)牌(pai)定(ding)位，產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質也不(bu)錯，就是(shi)因為后天的(de)銷售管理(li)沒跟(gen)進好(hao)，導致越做(zuo)越差，甚至在市(shi)場上都快看不(bu)到了！

銷售政策與銷售管理的(de)(de)時候(hou)，要特別注意(yi)所謂的(de)(de)“原(yuan)則(ze)(ze)性”與靈活性的(de)(de)高度統一；本來堅持原(yuan)則(ze)(ze)的(de)(de)目的(de)(de)是為了把生意(yi)做的(de)(de)更(geng)好，如果堅持原(yuan)則(ze)(ze)最后導(dao)致生意(yi)都(dou)沒(mei)得做了，那堅持原(yuan)則(ze)(ze)還有什么(me)意(yi)義！

我(wo)所知道(dao)的(de)(de)一(yi)(yi)個極端的(de)(de)例(li)子是：某品牌(pai)的(de)(de)經(jing)銷商與該品牌(pai)合(he)作(zuo)多年，有一(yi)(yi)年退貨比較(jiao)多，印象中好象是有5萬多吧(ba)，結果廠方算(suan)(suan)來算(suan)(suan)去只給核算(suan)(suan)了(le)(le)1700多元，該經(jing)銷商一(yi)(yi)氣(qi)之下趕(gan)到廠里，連這1700也不要(yao)了(le)(le)，與廠方立即(ji)劃清界限，停止了(le)(le)所有的(de)(de)合(he)作(zuo)；要(yao)知道(dao)一(yi)(yi)年就做100多萬的(de)(de)生(sheng)意。

再(zai)比如，針對包場渠道，進場費的核(he)(he)報金額與核(he)(he)報方式，導致本來很多正(zheng)常做生(sheng)意的朋友變(bian)成了(le)仇人了(le)！　　

確定的“銷(xiao)售團隊”

選人有(you)三個標準：對(dui)某個區(qu)域的客戶關(guan)系特(te)別(bie)熟；對(dui)行業渠道(dao)的操作特(te)點特(te)別(bie)了解；在前(qian)兩點的基礎上(shang)，如果在品德上(shang)也是勤勤懇(ken)懇(ken)、踏實做事，那簡(jian)直可以稱(cheng)得(de)上(shang)是完美了。

當然組建團隊的時(shi)候，待遇(yu)是考慮的第一要素，要比行業中的平均(jun)水(shui)平略高，才能(neng)(neng)招(zhao)到優秀(xiu)的人選。那些抱著“我(wo)們公司(si)就是這樣，愛來不來”的所謂(wei)管理者，我(wo)也只能(neng)(neng)說“I 服了(le) YOU！”

確(que)定你的(de)(de)“尖刀單(dan)品”，也即所謂的(de)(de)“爆品”

商(shang)場(chang)如戰(zhan)場(chang)！

戰場上(shang)實力弱的(de)一(yi)(yi)方怎樣(yang)戰勝(sheng)強大的(de)一(yi)(yi)方？一(yi)(yi)定(ding)不是(shi)在長達幾十(shi)公里的(de)戰線上(shang)全面出擊，一(yi)(yi)定(ding)是(shi)派出一(yi)(yi)支敢死隊插入敵(di)軍，撕開一(yi)(yi)個缺(que)口，才有可能(neng)取得戰爭(zheng)的(de)勝(sheng)利！

千萬不(bu)(bu)要從會計(ji)算(suan)法(fa)去計(ji)算(suan)，算(suan)上分攤等(deng)等(deng)，這也不(bu)(bu)能(neng)做(zuo)，那也做(zuo)不(bu)(bu)了。　　

充分授權(quan)，但要(yao)有效監控(kong)

請了一(yi)個團隊進來來運作某一(yi)個渠道(dao)，做老板(ban)的要(yao)避(bi)免兩個極端：

一是(shi)什么事都過問，告(gao)訴總監：我(wo)們之前(qian)就是(shi)這么做(zuo)的(de)，現在(zai)你也按(an)這么做(zuo)就可以了；

第二(er)種(zhong)極端(duan)是(shi)高(gao)度信任，失去控制；要知道一(yi)個職業“忽(hu)悠”團隊把老板忽(hu)悠破產的大把啊！

這里面的(de)尺度把(ba)握(wo)就(jiu)考(kao)驗老(lao)板的(de)眼光(guang)了！